PEMASARAN SATU PER SATU (ONE TO ONE MARKETING)

Almost two decades ago, Don Peppers and Martha Rogers, Ph.D., predicted a one-to-one future, characterized by customized production, individually addressable media, and one-to-one marketing. They envisioned that this new era would revolutionize business competition and growth, with organizations competing for customers, one at a time.
Their approach was derived in part from the basic elements of human nature, including the need to want to be treated as an individual rather than a demographic. Humans aren't only made up of demographic markers, like age, gender, and race. Instead, everyone is different, every action defining who they are. Thus, everyone wants to be spoken to as an individual. This expectation also affects marketers who are challenged with delivering the right message to the right person at the most appropriate time over a customer's preferred channel.
Today Peppers' and Rogers' proven hypothesis is being tested more and more in organizations, as the challenges of collecting and acting on the most relevant customer data is becoming increasingly difficult.

STRATEGI PERSAINGAN : MENARIK, MEMPERTAHANKAN DAN MENUMBUHKAN PELANGGAN

Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari filosofi produk dan penjualan menuju filosofi pelanggan dan pemasaran.

Pemasaran relational dengan pelanggan

Pemasaran relational merupakan proses membentuk,mempertahankan dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para pelanggan dan para pemegang saham.

Kehilangan satu pelanggan berarti kehilangan keseluruhan arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia menjadi pelanggan.

Menarik,mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan

Kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Unsur-unsur Penting Pembentukan Relasi:

1.      Nilai pelanggan.

2.      Kepuasan pelanggan.

3.      Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.

4.      Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”.

Membangun hubungan pelanggan yang langgeng

1.      Tingkatkan dan alat hubungan pelanggan.

2.      Hubungan dasar .

3.      Kemitraan penuh.

4.      Manfaat keuangan bisa dilakukan dengan frekuensi pemasaran program.

5.      Memberikan nilai dan kepuasan kepada pelanggan.

6.      Rental nilai perusahaan .

7.      Jaringan pemberian nilai pelanggan.

8.      Pemasaran kualitas total.

 

STRATEGI PEMASARAN UNTUK BERSAING

Tahap 1. Analisis pesaing

Tahap 2. Mengembangkan strategi pemasaran untuk bersaing

Analisis pesaing

1.      Mengidentifikasi pesaing

2.      Mengkaji para pesaing

3.      Memilih pesaing untuk diserang atau dihindari

Strategi persaingan

1.      Strategi Persaingan Dasar

2.      Posisi Persaingan

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PADA PELANGGAN DAN ORIENTASI PARA PESAING

Berpusat pada pelanggan:

Tidak   : Orientasi pada produk dan Orientasi pada pesaing.

Ya       : Orientasi pada pelanggan dan orientasi pada pasar.

Perusahaan yang terpusat pada persaing

Perusahaan yang langkah-langkahnya didasarkan pada tindakan dan reaksi pelanggan.

Perusahaan yang berpusat pada pelanggan

Perusahaan yang berfokus pada pengembangan pelanggan ketika merancang strategi pemasaran dan menyampaikan nilai yang unggul kepada pelanggan sasaran.

Perusahaan yang berpusat pada pasar

Perusahaan yang memberikan perhatian yang berimbang baik kepada para pelanggan maupun pesaing dalam mendesain strategi pemasaranny

PASAR GLOBAL

Pemasaran global adalah pemasaran berkala seluas dunia. Peluang pasar selalu terbuka bagi semua pelaku usaha, tak terkecuali di pasar ekspor. Yang penting mesti kreatif dan mau berinovasi dalam mengembangkan pasar.Pelaku bisnis yang tangguh tentu tak mudah ditenggelamkan oleh setiap perubahan tantangan bisnis meski tantangan yang datang semakin berat. Bagi para pebisnis sejati, kesulitan justru menjadi cambuk yang melecut semangat untuk memecahkannya sehingga usaha dapat semakin berkembang dan maju. Karakter semacam itu tampaknya juga melekat pada sederet pengelola perusahaan di Indonesia yang juga terlihat dari kinerja perusahaan yang dikelola yang hasilnya memang super.

Latar belakang

Manajemen Pemasaran Global adalah Disiplin ilmu universal dapat diterapkan di mana saja, baik di Amerika atau di Jepang.Kebiasaan pemasaran bervariasi dari satu negara ke negara lain. Konsep Pemasaran : Sekitar tahun 1960 konsep pemasaran strategis, dengan konteks lingkungan eksternal yang lebih luas spt pelanggan, persaingan, kebijakan dan peraturan pemerintah, ekonomi secara luas, dan tekanan ekonomi makro yang membentuk evolusi pasar. Selain itu tujuan pemasaran yang berubah secara drastis, dari laba ke keuntungan bagi pemercaya (stakeholder) Tiga Prinsip Pemasaran1. Nilai Pelanggan dan Persamaan Nilai2. Keunggulan Kompetitif atau Diferensial3. Fokus Pentingnya Pemasaran Global Pemasaran global adalah proses memfokuskan sumber daya dan sasaran dari sebuah perusahaan terhadap peluang pemasaran global.

Manfaat Pasar Global

Ada 2 manfaat yaitu:

1. mengambil manfaat dari peluang untuk pertumbuhan dan ekspansi, dan
2. untuk bertahan hidup.

Orientasi Manajemen :

1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris
4. Geosentris

Hal yang mendorong dan menghambat Pemasaran Global

Pemasaran global saat ini dibentuk oleh pengaruh dinamis dari beberapa kekuatan yang mendorong dan yang menghambat.
Hal yang mendorong di antaranya adalah : - kebutuhan dan keinginan pasar - teknologi - perbaikan transportasi - biaya - kualitas - perdamaian global - pertumbuhan ekonomi dunia - mengenali peluang untuk mengembangkan daya tuas secara global
Hal yang menghambat : - perbedaan pasar - kecadokan manajemen - budaya organisasi - kendali nasional

Konsep Pemasaran Global

1. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

1.Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi manusia. keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya. Keinginan menjadi permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa menjelaskan bahwa pemasar tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada sebelumnya Pemasar mempengaruhi keinginan dan permintaan dengan membuat suatu produk yang cocok, menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.

2.Produk

2.Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi pada jasa yang dapat diberikannya Oleh karena itu dalam membuat produk harus memperhatikan produk fisik dan jasa yang diberikan produk tersebut.

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.

4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu produk bagi manusia tidak cukup untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran. Pertukaran adalah salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran merupakan proses dan bukan kejadian sesaat. Masing-masing pihak disebut berada dalam suatu pertukaran bila mereka berunding dan mengarah pada suatu persetujuan. Jika persetujuan tercapai maka disebut transaksi. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak. Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara pelanggan, distributor, penyalur dan pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis clan sosial yang kuat dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang wajar secara kesinambungan.

5.Pasar

5. Pasar Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu. Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan transaksi pada suatu produk.

6. Pemasaran dan Pemasar

6. Pemasaran dan Pemasar Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu pihak lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah calon pembeli.

Segmentasi Pasar Global

Segmentasi Pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yangg mungkin menghendaki bauran produk atau pemasar yang terpisah. 1.Pemasaran Massal (Mass Marketing): penjual memproduksi, mendistribusi- kan, dan mempromosikan secara massal sebuah produk kepada seluruh pembeli.Pemasar tersebut menciptakan pasar potensial terbesar, biaya paling rendah, harga lebih rendah atau marjin yang lebih tinggi. 2. Pemasaran Segmen : Peursahaan menyadari bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. Perusahaan mengisolasi segmen yang lebar yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi apa yang ditawarkannya agar lebih mendekati kebutuhan satu atau beberapa segmen. 3.Pemasaran Ceruk Berfokus pada subgrup di dalam segmen-segmen diatas. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefinisikan dengan lebih sempit, biasanya diidentifikasi dengan memilah suatu segmen menjadi beberapa subsegmen 4.Pemasaran Mikro : Praktik penyesuaian produk dan program pemasar agak cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.

BERITA DI PASAR GLOBAL

Nilai tukar rupiah diperkirakan bakal menguat pada Jumat (20/7/2012). Sentimen positif datang dari pasar keuangan global yang menguat semalam.
Pasar global masih menguat semalam merespon laporan keuangan perusahaan di kuartal kedua tahun 2012 dan jobless claims di Amerika Serikat yang meningkat. Angka initial jobless claims menjadi 386.000 dari sebelumnya 350.000 minggu sebelumnya. Kenaikan jobless claims tersebut semestinya menjadi indikasi melambatnya ekonomi AS.
"Pasar Asia kemungkinan mengikuti (kenaikan). Untuk rupiah kami perkirakan juga berpotensi menguat menuju kisaran antara Rp 9.420-Rp.9.450 per dollar AS," kata ekonom Samuel Sekuritas Indonesia, Lana Soelistianingsih.
Kemarin, nilai tukar rupiah ditutup melemah tipis ke Rp 9.460 per dollar AS (kurs tengah Bloomberg). Sementara itu bursa Asia ditutup menguat termasuk bursa Indonesia (IHSG), yang ditutup naik 0,36 persen menjadi 4.096,2. Harga minyak mentah juga masih naik. Harga Brent menjadi 108,84 dollar AS per barrel dan harga WTI menjadi 92,66 dollar AS per barrel.

Seoul, KompasOtomotif - Kia mengumumkan sedan mewahnya, Quoris akan dijual untuk pasar global pada kuartal empat 2012. Di negeri asalnya bernama K9 dan baru diluncurkan Mei lalu. "Quoris gabungan dari kata dalam bahasa Inggris 'core' (inti) dan 'quality' (kualitas) yang mengandung arti mobil ini adalah soliditas, kualitas, kemawahan dan teknologi tinggi," jelas Thomas Oh, Executive Vice President & COO International Business Division Kia, dalam rilis resmi yang dikeluarkan, kemarin (18/7).
Spesifikasi
Dari tampilan dan ukuran, Quoris dan K9 sama dan keduanya dikembangkan dari sedan Hyundai Genesis dan Equus. Dimensinya cukup bongsor, panjang 5,090 mm, lebar 1,900 mm, tinggi 1,490 mm dan jarak poros roda 3,045 mm. Kepala Desain Kia, Peter Schreyer menjelaskan dalam acara peluncurannya Mei lalu, desain K9 menawarkan sesuatu yang elegan namun tetap sederhana dan proporsional. "Harmonisasi diperoleh dari dimensi besar dengan sosok yang sporti," beber Peter.
Kia menyediakan dua mesin berbeda kapasitas dan tenaga, masing-masing  3,3-liter V6, 300 PS dan 3,8-liter 333 PS yang dikawinkan dengan transmisi 8-percepatan otomatis untuk menyalurkan tenaga ke as roda belakang. Kenyamanan makin mantap karena mobil ini dilengkapi dengan suspensi udara. Pengemudi bisa memilih empat mode: Eco, Normal, Sport and Snow, untuk memperoleh peredaman suspensi, setir, mesin dan transmisi. Kinerja mobil bisa disesuaikan dengan kondisi jalan yang berbeda-beda.
Perangkat Keselamatan
"Quoris mengadopsi beberapa fitur keselamatan aktif tercanggih yang belum pernah dimiliki sebelumnya seperti advanced smart cruise control (ASCC)," papar Chang-Ki Kang, Senior Vice President Kia Namyang R&D Center. Fitur tersebut bisa mendeteksi jarak dengan mobil di depannya dengan mengatur kecepatan dan bisa mengerem bila jarak kian dekat. Saat mobil depan berhenti kurang dari 3 detik kemudian kembali jalan, maka sistem akan memberikan perintah serupa untuk kembali bergulir. Jika berhentiterlalu lama, maka kendali kembali ke pengemudi. Sensor yang terbenam di bemper depan mampu mendeteksi hingga 174 meter.
Selain ASCC, juga ada Advanced Vehicle Safety Management (AVSM) yang mengawinkan beberapa fitur keselamatan di dalam mobil seperti kontrol stabilitas (ESC), pre-safe belt (PSB) dan sistem peringatan berganda. Lalu, ada 3 peringatan berdasarkan besarnya antisipasi kecelakaan yang dilakukan. Pertama, peringatan berupa alarm. Kedua,  tanda bahaya yang muncul dari layar head up display dan LCD di tengah dasbor. Ketiga, indikator sabuk keselamatan di panel meter berkedip terus menerus.
Fitur keselamatan lainnya adalah lampu LED adaptif, Lane Departure Warning System (LDWS), radar-based Blind-Spot Detection (BSD) dan Around-View Monitor (AVM) dengan empat kamera.
Fitur Kenyamanan
Kelengkapan lain, monitor LCD Thin Film Transistor (TFT) 12,3 inci, monitor ganda 9,2 inchi untuk penumpang belakang,17-speaker Lexicon (Harman).  Tak ketinggalan, paket spesial VIP, jok dengan penghangat dan ventilasi udara yang bisa rebahkan, sandaran kaki dan jok di samping supir yang bisa dilipat bila tidak digunakan.

Meizu MX Kini Tersedia di Pasar Global

Selasa, 17/07/2012 - 11:23

ZHUHAI, (PRLM).- Versi original dari Meizu MX dengan prosesor dual-core adalah salah satu smartphone paling populer di China. Setelah sukses diluncurkan di Negara Tirai Bambu, kini menyusul dipasarkan untuk pasar global, demikian dilaporkan laman GSMarena, Selasa (17/7/12).
Setelah sukses meluncurkan MX, pabrikan teknologi yang berbasis di Kota Zhuhai ini telah mengumumkan versi quad-core yaitu MX 4. Model quad-core ini juga dipasarkan untuk pasar global.
Namun sayang benderolnya masih terbilang mahal sebesar 650 dolar Amerika Serikat atau sekitar Rp 6,1 juta untuk kapasitas 32 GB, bandingkan dengan harga yang berlaku untuk pasar China seharga 470 dolar Amerika Serikat atau sekitar Rp 4,4 juta.
Jika Anda menginginkan versi 64 GB maka Anda harus kembali merogoh kocek sebesar 100 dolar AS atau sekitar Rp 943.000 (tidak tersedia kapasitas 16 GB).(Ton/A-107)***

PEMASARAN DAN MASYARAKAT : TANGGUNG JAWAB SOSIAL DAN ETIKA PEMASARAN

PEMASARAN DAN MASYARAKAT: TANGGUNG JAWAB
SOSIAL DAN ETIKA PEMASARAN
Kritik Sosial Terhadap Pemasaran
1. Dampak Konsumen pada Masyarakat Secara Individu
• Harga Tinggi, Penyebabnya :
o Biaya Distribusi yang Tinggi
o Biaya Pemasangan Iklan dan Promosi yang Tinggi
o Pengambilan Persentase Laba (Mark Up) yang Berlebihan
• Praktek-praktek Tipuan, Berupa :
o Promosi yang Memperdayakan (Deceptive Promotion)
o Pengemasan yang Memperdayakan (Deceptive Packaging
• Penjualan Bertekanan Tinggi
• Produk Bermutu Rendah atau Tidak Aman
• Keausan yang Direncanakan
• Layanan Buruk bagi Konsumen yang kurang beruntung
2. Dampak Pemasaran pada Masyarakat secara Keseluruhan
• Keinginan Palsu dan Terlalu Banyak Materialisme
• Terlalu Sedikit Barang Sosial
• Terlalu banyak Kekuasaan Politik
• Polusi Budaya
3. Dampak Pemasaran pada Bisnis Lain
Tahapan Pemasaran Internasional-Tanggung Jawab Sosial Suatu Pemasaran
Tahapan-tahapan Pemasaran internasional
1. Ekspor Insidentil
Pada tahap ini terjadi pada saat orang asing datang ke Negara kita kemudian dia membeli barang dan kemudian kita diminta untuk mengirimkan barang itu ke Negara mereka.
2. Ekspor Aktif
Bila tahap 1 sudah terjalin dan berlangsung secara kontinyu dan makin aktif. Keaktifan tahap ini ditandai dengan bertambahnya barang-barang yang kita kirim lagi ke Negara lain.
3. Penjualan lisensi
Dalam tahap ini Negara pendatang menjual lisensi atau merk dari produknya kepada Negara penerima. Dalam tahap ini yang dijual adalah lisensinya saja. Untuk keperluan pemakaian lisensi tersebut maka perusahaan dan Negara penerima harus membayar fee atas lisensi itu kepada perusahaan asing tersebut.
4. Franchising
Tahap ini merupakan tahap yang lebih aktif lagi. Negara atau perusahaan tidak hanya menjual lisensi atau merk dagangnya saja akan tetapi lengkap dengan segala atributnya termaksud peralatan, proses produksi, resep-resep campuran proses produksinya, pengendalian mutunya, pengawasan mutu bahan baku maupun barang jadinya serta bentuk pelayanannya.
Contoh : KFC
Contoh di Indonesia : Es teller 77
Kedua contoh diatas merupakan pemasaran di luar negri dan produksi dan pemasaran di luar negri.
5. Pemasaran di Luar Negri
Bentuk ini memerlukan intensitas manajemen serta keterlibatan yang lebih tinggi karena perusahaan pendatang haruslah betul-betul secara aktif dan mandiri melakukan manajemen pemasaran bagi produknya itu di negri asing.
Warga Negara dan Publikasi yang dapat Mengatur Pemasaran
a. Konsumerisme (Gerakan Perlindungan Konsumen)
Konsumerisme adalah pergerakan warga negara dan badan-badan Pemerintah yang diorganisasikan untuk meningkatkan hak dan kekuasaan pembeli dalam berhubungan dengan penjual.
b. Enviromentalisme (Gerakan Pelestarian Lingkungan)
• Gerakan Pelestarian Lingkungan (Environmentalismen) adalah pergerakan warga negara, bisnis dan badan-badan pemerintah yang terorganisasi untuk melindungi lingkungan hidup manusia
• Keberlanjutan Lingkungan, adalah pendekatan manajemen yang melibatkan penyusunan strategi yang mendukung keberlanjutan lingkungan dan sekaligus menghasilkan laba bagi perusahaan.
c. Tindakan Publik untuk Mengatur Pemasaran
Tindakan Bisnis Menuju Pemasaran yg Bertanggung Jawab secara Sosial
1. Pemasaran yang Tercerahkan
Pemasaran yang Tercerahkan adalah filosofi pemasaran yang menyatakan bahwa pemasaran perusahaan harus mendukung kinerja sistem pemasaran yang terbaik dalam jangka panjang.
Lima Prinsip :
• Pemasaran Berorientasi Konsumen (consumenoriented marketing)
• Pemasaran Inovatif (innovative marketing)
• Pemasaran Berdasar Nilai (Value marketing)
• Pemasaran dengan Misi (sense of mission marketing)
• Pemasaran Berwawasan Sosial (Social Marketing)
2. Etika Pemasaran
Karena tidak semua manajer mempunyai sensitivitas moral yang bagus, perusahaan perlu mengembangkan kebijakan etika pemasaran , panduan luas yang harus diikuti oleh semua orang di organisasi. Kebijakan ini mencakup hubungan dangan distributor, standar pemasangan iklan, layanan pelanggan, penetapan harga,pengembangan produk dan standar etika umum.
BAB 10
ANALISIS TERHADAP PESAING
Mengidentifikasi Para Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau jasa yang sama mirip dengan produk yang kita tawarkan.
Identifikasi para pesaing :
• Jenis produk yang ditawarkan
• Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing
• Identifikasi peluang dan ancaman
• Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi strategi pesaing :
• Strategi menyerang pesaing yang lemah terdahulu
• Strategi langsung menyerang lawan yang kuat
• Strategi gerilya (menembak dan lari)
• Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau menyeimbangi serangan yang dilakukan lawan
Menganalisis Pesaing
1. Kekuatan dan kelemahan :
• Dominan
• Kuat
• Unggul
• Dapat dipertahankan
• Lemah
• Tidak dapat dipertahankan
2. Ada tiga variabel untuk memantau saat menganalisi pesaing :
• Share of market atau pangsa pasar, yaitu pangsa pesaing atas pasar sasaran.
• Share of mind atau pangsa ingatan, yaitu persentasi pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan.
• Share of heart atau pangsa hati, yaitu persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam menaggapi pertanyaan.
Merancang System Intelejen
Ada empat langkah utama :
1. Pembentukan sistem
2. Pengumpulan data
3. Evaluasi dan analisis data
4. Penyebarluasan informasi
Merancang Strategi Bersaing
1. Strategi penantang pasar
Mengidentifikasi sasaran dan lawan strategis
• Menyerang pemimpin pasar
• Menyerahkan perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang
• Menyerang perusahaan kecil local dan regional
2. Memilih strategi penyerangan umum
• Serangan frontal, dalam penyerangan frontal murni, si penyerang menyamai produk, iklan, harga dan saluran distribusi pesaing
• Serangan rusuk
• Manuver pengepungan (encirclement) adalah usaha untuk meraih bagian yang besar dari daerah musuh melaui serangan “kilat” terpadu
• Serangan menghindar, adalah serangan yang paling tidak langsung. Maksudnya adalah menghindari musuh dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
• Perang gerilya, berarti melakukan serangan-serangan kecil dan berkala untuk mengganggu dan menurunkan semangat musuh serta akhirnya memperoleh tempat permanen.
3. Memilih strategi penyerangan khusus
• Strategi diskon harga
• Strategi barang yang lebih murah
• Strategi barang yang bergengsi
• Strategi penganekaragaman produk
• Strategi inovasi produk
• Strategi peningkatan pelayanan
• Strategi inovasi distribusi
• Strategi pengurangan biaya manufaktur
• Promosi periklanan intensif

ANALISIS TERHADAP PESAING

Competitor Analysis is an important part of the strategic planning process. This revision note outlines the main role of, and steps in, competitor analysis

Why bother to analyse competitors?

Some businesses think it is best to get on with their own plans and ignore the competition. Others become obsessed with tracking the actions of competitors (often using underhand or illegal methods). Many businesses are happy simply to track the competition, copying their moves and reacting to changes.

Competitor analysis has several important roles in strategic planning:
• To help management understand their competitive advantages/disadvantages relative to competitors
• To generate understanding of competitors’ past, present (and most importantly) future strategies
• To provide an informed basis to develop strategies to achieve competitive advantage in the future
• To help forecast the returns that may be made from future investments (e.g. how will competitors respond to a new product or pricing strategy?
Questions to ask
What questions should be asked when undertaking competitor analysis? The following is a useful list to bear in mind:
• Who are our competitors? (see the section on identifying competitors further below)
• What threats do they pose?
• What is the profile of our competitors?
• What are the objectives of our competitors?
• What strategies are our competitors pursuing and how successful are these strategies?
• What are the strengths and weaknesses of our competitors?
• How are our competitors likely to respond to any changes to the way we do business?
Sources of information for competitor analysis

Davidson (1997) described how the sources of competitor information can be neatly grouped into three categories:

• Recorded data: this is easily available in published form either internally or externally. Good examples include competitor annual reports and product brochures;

• Observable data: this has to be actively sought and often assembled from several sources. A good example is competitor pricing;

• Opportunistic data: to get hold of this kind of data requires a lot of planning and organisation. Much of it is “anecdotal”, coming from discussions with suppliers, customers and, perhaps, previous management of competitors.

The table below lists possible sources of competitor data using Davidson’s categorisation:

Recorded Data	Observable Data	Opportunistic Data
Annual report & accounts	Pricing / price lists	Meetings with suppliers
Press releases	Advertising campaigns	Trade shows
Newspaper articles	Promotions	Sales force meetings
Analysts reports	Tenders	Seminars / conferences
Regulatory reports	Patent applications	Recruiting ex-employees
Government reports		Discussion with shared distributors
Presentations / speeches		Social contacts with competitors

 
In his excellent book [Even More Offensive Marketing], Davidson likens the process of gathering competitive data to a jigsaw puzzle. Each individual piece of data does not have much value. The important skill is to collect as many of the pieces as possible and to assemble them into an overall picture of the competitor. This enables you to identify any missing pieces and to take the necessary steps to collect them.
What businesses need to know about their competitors

The tables below lists the kinds of competitor information that would help businesses complete some good quality competitor analysis.

You can probably think of many more pieces of information about a competitor that would be useful. However, an important challenge in competitor analysis is working out how to obtain competitor information that is reliable, up-to-date and available legally(!).

What businesses probably already know their competitors

Overall sales and profits

Sales and profits by market

Sales by main brand

Cost structure

Market shares (revenues and volumes)

Organisation structure

Distribution system

Identity / profile of senior management

Advertising strategy and spending

Customer / consumer profile & attitudes

Customer retention levels

What businesses would really like to know about competitors

Sales and profits by product

Relative costs

Customer satisfaction and service levels

Customer retention levels

Distribution costs

New product strategies

Size and quality of customer databases

Advertising effectiveness

Future investment strategy

Contractual terms with key suppliers

Terms of strategic partnerships